Quizás como CEO de tu futura empresa no seas un excelente vendedor, como le sucede en sus inicios empresariales a Richard Hendricks en la serie de HBO Silicon Valley - pero definitivamente saber vender es algo que todo CEO puede y debe aprender más pronto que tarde. En este caso, no nos referimos a que controles de marketing, sino a que sepas vender tu idea a un posible inversor.
Pitch yourself - es decir, ¡véndete!
En inglés se utiliza el verbo pitch, y pitch yourself viene a decir “véndete”, o el arte de persuadir y convencer a alguien para que confíe en tu proyecto y decida invertir en él. Un gran conocedor de este tema es Gonzalo Fernández, actual CEO de Celebrents - el marketplace especializado en eventos y celebraciones de nuestro país que recientemente ha cerrado una ronda de ampliación de capital por valor de 400.000 euros. ¿Cómo llegar hasta ahí? Repasamos con él (con su equipo, a mano derecha en la foto) cuáles son los deberes que todo emprendedor debe tener hechos antes de presentarse a un inversor.
Prepara una presentación atractiva
Lo primero que un inversor va a querer es un pequeño resumen con “los puntos fuertes del proyecto como la oportunidad de mercado, las métricas, etc.”, explica Gonzalo, un emprendedor ya curtido, con más de 10 años de experiencia con startups. Hablamos del pitch deck, la traducción al inglés de una presentación atractiva dirigida a un inversor para presentarle tu proyecto. Un concepto que escucharás a menudo en este entorno.
Gonzalo, además, recomienda tener más de uno, “uno más cortito que puedas enviar en un primer contacto y otro más amplio que puedas presentar en una reunión presencial, donde puedas entrar en más detalle en algunos temas. Yo suelo hacerlo así.”
Una propuesta de valor validada
Según nos cuenta Gonzalo, a la hora de poner en valor las participaciones a los inversores también resultó fundamental “poder dirigirnos a ellos con un proyecto en marcha del cual habíamos validado su propuesta de valor.”
La propuesta de valor de Celebrents presentaba el reto típico de un marketplace, pues se dirige a dos segmentos - compradores por un lado, y proveedores de servicios por otro. Para resolverlo, utilizaron una landing page con un formulario que se centraba en un único servicio y captaron tráfico web de Madrid únicamente. “El resultado de esta prueba fue muy bueno y además obtuvimos información sobre cuánto nos costaría captar usuarios, si utilizarían el servicio, si generaba suficientes leads para dirigirnos a los proveedores…”. El empresario no tiene dudas en recomendar este ejercicio para el desarrollo de nuevos negocios ya que “si bien no podrás saberlo todo, te permitirá saber si hay demanda para el producto y tendrás una primera estimación de tus costes de adquisición, una información sin duda muy valiosa”.
Validar la propuesta de valor de nuevos negocios es, de hecho, la primera parte de la metodología para emprender de forma ágil de Customia, un hito importantísimo para el que, en algunos casos hace falta echarle imaginación, como comenta Gonzalo, “si por ejemplo quiero montar un e-commerce para vender accesorios de moda de segunda mano y quiero validarla, podría probar primero en redes sociales y ver si gustan, pero desde luego no empiezo por montar el e-commerce”.
Requisitos mínimos
Como posiblemente ya conozcas, existen tres principales tipos de inversores: el entorno más cercano de familiares y amigos - los Family, Friends and Fools (FFF), los ángeles o Business Angels (BA) y las firmas de capital de riesgo o Venture Capital (VC).
Si bien hay aspectos que todo inversor va a buscar como oportunidades en mercados grandes, hay otros, quizás menos conocidos, imprescindibles para el éxito de tu puesta en escena que resumimos aquí:
Presenta un proyecto que tenga una propuesta de valor validada - es la primera garantía para un inversor de que el proyecto tiene sentido en el mercado.
Tu propuesta debe contener buenas métricas iniciales - muéstrale al inversor datos que reflejen la viabilidad económica de tu proyecto, como los costes de adquisición de usuarios.
El inversor debe percibir que detrás de tu idea hay un equipo comprometido con el proyecto que lo sacará adelante.