Si hay un santo grial para una startup es la tracción.

Se habla mucho de ella, de su importancia… pero pocas personas realmente saben qué es o cómo conseguirla. La tracción es una métrica del progreso, de la validación en el mundo real de tu modelo de negocio y es imprescindible si buscas inversión.
 

¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE LA TRACCIÓN PARA UN INVERSOR?

 

Empecemos por lo primero. Una buena definición de tracción:
“Métrica que muestra cómo de bien (o mal) estás llevando al mercado tu modelo de negocio y cómo está siendo aceptado éste por tus clientes.”
Y aunque ahora mismo pienses que se trata de cuánto dinero ganas, en realidad es mucho más. Habla del “momentum” de tu startup, de cómo de bien está encajando el modelo de negocio en los clientes… y para ello la base es tener un buen producto que cubra problemas reales de tus clientes.

Si lanzas tu producto al mercado y no hay apenas tracción, quizás sea el momento de pivotar tu modelo de negocio. La tracción es importante porque demuestra que tu gran idea está realmente arraigando en tus clientes, que hay una demanda real de tu producto en el mercado… es decir, que está razonablemente validado, algo clave antes de tomar nuevas decisiones sobre el futuro de la compañía. Y para un inversor demuestra resultados.

 

Eso en la práctica quiere decir:

  • Lo que haces le importa a alguien

  • Existe un mercado

  • Existen clientes dispuestos a pagar

  • Has validado al menos un parte de tu modelo de negocio (canales de venta, producto mínimo viable… etc).

  • Eres capaz de construir un producto

  • Eres capaz de ejecutar y llevar al mercado tu modelo de negocio.

  • Has conseguido subir “a bordo” a gente experimentada/referente 

 

Tracción es todo lo anterior, pero obviamente la importancia relativa de estos factores depende mucho de tu modelo de negocio. Lo que debes tener claro es que no es una métrica para impresionar, no hablamos de tu ego. Así que no sientas vergüenza por mostrar una cifra de facturación pequeña. Es una buena cifra.

 

"Lo importante no es la cifra, es la pendiente." 
 

Un inversor quiere ver que en el mundo real tu compañía está presentando un crecimiento mes a mes de X%. Que la tendencia es positiva, hacia arriba y a la derecha. 

Por eso la clave al mostrar la tracción en las variables clave (rentabilidad –> facturación –> nuevos usuarios/clientes) es enseñar una gráfica, a ser posible con este aspecto (el famoso “palo de hockey”): Aunque hay muchas formas de demostrar tracción, posiblemente la más sólida tiene que ver con tu métrica clave: la capacidad de captar usuarios con margen (mucho mejor que la simple “facturación”). 

 

¿CÓMO PODEMOS CONSEGUIR TRACCIÓN EN TU STARTUP? 



Por orden y en mi experiencia las formas mejores y más importantes (por orden) de demostrar tracción es usando métricas de: 
 

  • Ventas/Monetización
  • Clientes/usuarios
  • Referencias
  • Engagement/retención de clientes
  • Viralidad
  • Consejeros
  • Medios 


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