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Seguro que te sonarán nombres como Wallapop, Airbnb, uBer o eBay. Todos ellos tienen en común un modelo que conecta oferta y demanda, de la manera más eficiente y sencilla posible - todos ellos son marketplaces o modelos de negocio de dos lados, o bilaterales.

 

¿Qué es un modelo de negocio bilateral o marketplace?

 

En los marketplaces o modelos de negocio bilaterales siempre se incluye un inventario compartido y dos participantes en la transacción: compradores y vendedores, hoteles y viajeros, conductores y pasajeros. Realmente son una variante de las páginas tradicionales de comercio electrónico, solo que aquí los negocios ganan dinero cuando los dos participantes llegan a un acuerdo y el dueño del marketplace normalmente tiene un enfoque de “no intervención” en la transacción.

 

Estos modelos se han popularizado porque suelen venir acompañados del efecto de red, o lo que es lo mismo, cuanto más inventario tengan, más útiles se vuelven, por lo que si se gestiona de la manera correcta, pueden convertirse en modelos bastante rentables y escalables. Por lo contrario, si no tienen inventario, no sirven para nada.

 

¿Qué fue primero, el huevo o la gallina?

 

Puede que si estás pensando en desarrollar una idea con un modelo de marketplace quizás ya te hayas preguntado: ¿qué busco primero, proveedores o usuarios?, el clásico problema del huevo y la gallina. La mayoría de emprendedores acude a Customia con esta pregunta, ya que se trata del mayor reto en estos modelos de negocio. En este post compartimos algunos de los factores que tenemos en cuenta a la hora de resolverlo.

 

Como decimos, una de las características fundamentales de los modelos de negocio bilaterales es que deben atraer tanto a compradores como a vendedores pero, ¿cómo atraemos a los dos segmentos? Lo primero, es entender que de nada te va a servir una plataforma donde tengas clientes dispuestos a comprar (demanda) pero no haya proveedores de producto o servicio (oferta), y viceversa. Ahora bien, tenemos que elegir inteligentemente dónde invertimos esfuerzos y dinero primero, y nuestra recomendación es que será mejor hacerlo en quienes tienen el dinero, tratándose normalmente de los compradores.

 

La razón es que, si puedes encontrar personas dispuestas a gastar dinero, será más fácil que encuentres a personas dispuestas a ganarlo. Si puedes dirigirte a un proveedor explicándole que hay 1000 personas dispuestas a comprar su producto, tendrás muchas más posibilidades de que quiera subir su inventario a tu web, ¿verdad?

 

Vale, pero... ¿cómo consigo esos 1000 interesados si no tengo un producto real que ofrecerles?, te estarás preguntando. La realidad, y aunque te suene extraño, es que no necesitas un producto final completamente desarrollado para generar interés y comprobar si la propuesta de valor tiene sentido en el mercado. Puedes servirte de una prueba de humo, por ejemplo, en la que con una página web estática tendrás más que suficiente.

 

Generación de inventario

 

Nos hemos ocupado de la demanda, pero no olvidemos que para continuar avanzando necesitarás crear inventario de aquello que quieras vender, ¿cómo lo haces?

 

Lo primero, será investigar y contactar con algunos proveedores para ver si disponen de inventario y animarles a que lo incluyan en tu portal (aquí es donde nombras a esos 1000 usuarios interesados, apoyándote con los datos que hayas obtenido al validar la propuesta de valor). Esta parte es algo manual y un poco más “offline” que la anterior, ya que requiere un contacto personal con esos proveedores.

 

Empieza con lo mínimo viable

 

Que no cunda el pánico, no hace falta que contactes a todos los proveedores a la vez. Al principio, un marketplace puede crear un inventario a mano y utilizar enfoques de baja tecnología, es decir, puede hacer cosas que no sean escalables e ir creciendo de forma gradual, o lo que es lo mismo, empezar con un Producto Mínimo Viable.

De nuevo te sorprenderás al saber que con una página web estática que gestiones a mano, puede ser suficiente comprobar la viabilidad de un marketplace de artículos costosos y con una rotación lenta de inventario, por ejemplo.

 

Listo para ganar dinero

 

Cuando hablamos de marketplace inevitablemente pensamos en un modelo comisionista, y no siempre tiene por qué ser así. Hay otras formas de ganar dinero con estos modelos, por ejemplo, puedes ayudar a los vendedores a promocionar sus productos o podrías incluso cobrarles una pequeña cuota por incluir su inventario en tu plataforma.

Lo importante es empezar con el marketplace mínimo que compruebe que existen tanto vendedores como compradores dispuestos a interactuar y hacer negocios. A partir de ahí, deberás encontrar la mejor manera de ganar dinero con esa actividad.

 

¿Tienes una idea para un marketplace?

 

Como ves, este modelo es más complicado de lo que puede parecer y hay que asegurarse que se dan los pasos correctos.

 

En Customia podemos ayudarte a desarrollar tu idea de marketplace validando la propuesta de valor en el mercado para generar interés en compradores y poniendo en marcha un Producto Mínimo Viable para ir creciendo.

 

¿Te animas? Ponte en contacto con nosotros y nuestros especialistas analizarán tu caso para recomendarte cuáles son los siguientes pasos que debes dar.

 

 


Periodista especializada en marketing digital, fascinada por los nuevos modelos de negocio online, es nuestra experta en comunicación y responsable del departamento de Marketing.

 


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