¿Estás listo para crecer? El motor de crecimiento es el mecanismo que usan las startups para alcanzar un crecimiento sostenible. El concepto sostenible es esencial en este caso, ya que permite excluir todas aquellas actividades puntuales que generan una oleada de consumidores pero que no tienen impacto a largo plazo, como podría ser un anuncio publicitario que permitirá hacer despegar el crecimiento pero no sostenerlo a la larga.
El crecimiento sostenible se caracteriza por una simple norma: "Los nuevos consumidores provienen de las acciones de los consumidores pasados". Los consumidores pasados llevan al crecimiento sostenible de cuatro formas.
- El boca a boca. En la mayoría de productos hay un nivel de crecimiento natural provocado por el entusiasmo de los consumidores satisfechos con el producto. Cuando algo nos gusta es inevitable hablar de ello con la familia y amigos, al cabo de un tiempo es muy probable que alguno de ellos ya haya adquirido aquello de lo que le hablamos.
- Efecto secundario del uso del producto. La moda o el estatus, como los productos de lujo, proporcionan conocimiento del productos cuando se usa. Lo mismo ocurre con los productos virales, como Facebook o PayPal. Cuando alguien manda dinero a un amigo usando PayPal, el amigo se ve directamente expuesto al producto PayPal.
- A través de la publicidad financiada. Son muchas las empresas que usan la publicidad para atraer a nuevos consumidores para que usen sus productos. Para que esta publicidad sea una fuente de crecimiento sostenible, la publicidad debe pagarse con ingresos, no con fuentes esporádicas como la inversión de capital. Siempre que el coste de adquirir un nuevo cliente (coste marginal) sea menor que el ingreso que genera este cliente (ingreso marginal), el excedente podrá usarse para conseguir más clientes. Cuanto mayor sea el ingreso marginal, más rápido será el crecimiento.
- A través de la compra o uso repetido. Algunos productos están diseñados para ser adquiridos repetidamente, ya sea a través de un plan de suscripción o a través de reiteradas compras voluntarias. Por el contrario, otros muchos productos y servicios están concebidos como acontecimientos únicos, como podría ser una boda. Es esencial tener claro que producto ofrecemos para así apostar por estrategias de crecimiento más adecuadas.
Estas fuentes de crecimiento sostenible propulsan el circuito de feedback de los motores del crecimiento. Cada uno es una especie de motor de combustión que gira y gira, cuanto más rápido gire el circuito más rápido crecerá la empresa.