Quienes comienzan la aventura de emprender, en su mayoría, son conscientes de la importancia de validar su modelo de negocio entre su público objetivo. Conseguir este objetivo supone un progreso, conocido como tracción, en el que se deben evaluar distintos factores para determinar si nuestra startup ha despegado. Pero, ¿qué es y cómo controlar esta tracción?
Generar tracción es fundamental para el despegue de una startup
La tracción está unida a definiciones que incluyen palabras como propulsión, arrastre o empuje. Esto es precisamente lo que la tracción significa para las startups. La tracción en los negocios es el progreso de una empresa nueva y el impulso que gana con su crecimiento. Como hemos mencionado en la introducción, marca el despegue del negocio.
La tracción es la métrica que indica si estamos llevando correctamente nuestro modelo de negocio al mercado y si, con ello, está siendo aceptado cómo esperábamos por nuestros clientes. ¿Por qué esto marca nuestro despegue? Si el producto que lanzamos al mercado no tiene tracción puede que no encaje con los clientes y, por tanto, debamos pivotar el modelo de negocio.
Es un paso fundamental para tomar decisiones futuras y la prueba más evidente para demostrar resultados positivos a los inversores, ya que evidencia que los clientes aceptan la idea y que hay una demanda real del producto.
Conseguir tracción supone existencia de mercado, existencia de clientes, capacidad para llevar al mercado de manera correcta el modelo de negocio validando, en parte o completamente, dicho modelo; así como escalar gracias a un equipo preparado.
La primera causa por la que muchas startups cierran de manera prematura es porque no han validado correctamente su modelo de negocio y no han conseguido encajar el producto en el mercado. Ninguna empresa puede traccionar si no encuentra este encaje.
La tracción es una suma de factores
Por mucho que las empresas quieran focalizarse en una o pocas métricas más ajustadas a sus objetivos, lo cierto es que es complicado medir la tracción bajo un único indicador.
Las startups deben medir y evaluar cada uno de estos indicadores, independientemente de si están buscando financiación o no. No debe ser una mera obligación de cara a estos.
Aunque hay distintas maneras de demostrar tracción, entre todas destaca la capacidad de captar clientes con un Coste de Adquisición (CAC) menor que el Valor del Ciclo de Vida del Cliente (LTV), es decir, el margen que conseguimos de cada cliente a lo largo del tiempo que está con nosotros.
No obstante, hay otras métricas que pueden ayudar a demostrar la tracción: adquisición por canal, rentabilidad, facturación, conversión, nuevos clientes, viralidad, engagement, ROI (Retorno de la Inversión) o Cash Burn Rate; entre otros.
Si centramos la atención en los clientes, la métrica fundamental para alcanzar la tracción está definida por las Pirate Metrics, 5 indicadores que categorizan el ciclo de vida de los usuarios en el embudo de conversión:
- Adquisición: cómo llegan los usuarios al sitio.
- Activación: qué hacen en el sitio y si disfrutan con su experiencia.
- Retención: el usuario vuelve más veces.
- Recomendación: estos clientes nos recomiendan a otras personas.
- Ingresos: generación de ingresos.
Todos estos indicadores se construyen sobre métricas que ayudan a tomar decisiones. Frente a estos se encuentran los Vanity Metrics (indicadores vanidosos) que sólo sirven para aumentar el ego sin mostrar la realidad de una startup.
Lo importante no es la cantidad, sino el crecimiento continuo
La tracción es clave para que los posibles inversores interesados en una idea comiencen a confiar en la startup y den su apoyo con recursos.
Lo que realmente les interesa es poder comprobar que la startup presenta una continua tendencia positiva. Por eso es tan importante hacer un seguimiento constante a las métricas de tal manera que podamos mostrar la tracción a través de estas variables clave.
Una startup con tracción pero sin datos de métricas puede reflejar descontrol y generar desconfianza en los inversores. Además de demostrar que la idea está validada, presentar a los inversores con resultados que el producto está llegando a los clientes hará que la empresa destaque sobre el resto, pues demuestra compromiso y control.
Cuanto mayor sea la tracción, probablemente, mayor será el número de inversores que se muestren interesados. Esto se traduce en más fondos.
¿Cómo llevo al mercado mi modelo de negocio?
A lo largo del texto hemos puesto énfasis en la importancia de validar el modelo de negocio, de conseguir el encaje del producto y el mercado. ¿Qué deben hacer las startups para llevar al mercado su modelo de negocio? Estas son algunas de las técnicas más relevantes que pueden ayudar a llegar a los clientes con el fin de poder generar un feedback que ayude bien a traccionar bien a pivotar hasta alcanzar un lugar en el mercado:
- Marketing en buscadores: A través del SEM se puede comprobar el posicionamiento del producto y la respuesta a él, incluso antes de construir plenamente un producto.
- Optimización SEO: Aunque no tiene resultados tan rápidos como el SEM, el posicionamiento orgánico puede empujar la idea a los primeros resultados de búsqueda para comprobar la reacción en el mercado.
- Publicidad en medio sociales: La clave de generar éxito está en la creación de contenidos atractivos que despierten el interés y la interacción de los usuarios. De esta manera, los podemos ir convirtiendo poco en clientes. Las redes sociales son también el canal por excelencia para generar marketing viral.
- Marketing de Contenidos: Los blogs se están consolidando como una de las principales fuentes para captar la atención de los usuarios. El contenido de calidad puede ser un gran aliado para generar tráfico y posibles leads.
- Email Marketing: El éxito del correo electrónico para generar tracción viene dado por la personalización del envío. Cada cliente potencial recibe una serie de emails que le guían por el embudo de ventas según sus necesidades.
- Medios tradicionales: A pesar de la relevancia que hoy día tienen los medios online, podemos ayudar a dar más publicidad a nuestra empresa a través de los medios tradicionales. Los anuncios offline son baratos, fáciles de medir y ofrecen una gran flexibilidad.
En síntesis, uno de los principales errores que cometen las startups es no tener en cuenta las necesidades reales de los clientes a los que se dirige el modelo de negocio. Aunque, no siempre, el encaje producto-mercado garantiza el éxito.
Tanto para garantizar este éxito como para evitar otro factores que puedan suponer fracasar por el camino hacia el crecimiento, es fundamental tener definidos los objetivos de la organización, unas metas específicas y los medios para alcanzar esos objetivos. Si todo esto está claramente establecido, los inversores podrán ver cómo la empresa progresa. Sin embargo, y como comentábamos, para medir la tracción también se deben entender los indicadores de éxito.
Desde nuestra venture builder ponemos a disposición de las startups un completo asesoramiento estratégico para favorecer el proyecto en su fase inicial. Junto a ello, identificamos y validamos las hipótesis en las que se basa la idea para construir lo que realmente necesita cada cliente.