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Seguramente ya te hayas dado cuenta: definir una propuesta de valor no es nada fácil. Se trata del corazón y el ADN de tu empresa, lo que define y representa su razón de ser. Una propuesta de valor adecuada y adaptada para tu perfil de cliente hará que ganes clientes o los pierdas - tal cual.

Para definirla, tendrás que implicarte al máximo, ya que no sólo será lo primero que verán tus clientes y stakeholders en tu web, sino que como emprendedor y primerísimo comercial de tu futura empresa, te verás contándosela a posibles inversores, socios  y clientes.

Así que ya sabes, crear una propuesta de valor es una parada obligatoria en la creación de cualquier empresa. En este artículo te contamos cuáles son los elementos que la componen y qué debes tener en cuenta a la hora de formular la tuya.

 

¿Qué es una propuesta de valor?

 

Una propuesta de valor no es la visión, ni el eslogan de tu empresa. “Connecting people” de Nokia, o “I’m loving it” de McDonald’s son eslóganes, no propuestas de valor.

La propuesta de valor comunica los beneficios que aporta tu producto y cuál es el valor diferencial, es decir, por qué debería elegirte a ti y no a la competencia. Se suele componer de una frase o titular y de varios textos de apoyo. En inglés se utiliza el concepto de Unique Selling Proposition (USP), es decir, la razón por la que un producto o servicio es diferente y mejor que el de la competencia.

En esencia, ambos conceptos representan la misma idea: una expresión sintética del valor único que ofrece tu producto al cliente - y fíjate que hablamos de valor, y no de las funcionalidades o cualidades de tu producto.

 

Estoy empezando, ¿cómo sé cuál es mi valor añadido?

 

Por definición, al hablar de startups e ideas innovadoras siempre contamos con un alto componente de incertidumbre: el producto no está definido por completo, desconoces quiénes son tus clientes y por tanto, no sabes qué les parece más valioso de tu producto.

La rapidez a la que despejes incógnitas y obtengas conocimiento validado supondrán ventajas competitivas, como defiende la metodología lean para startups. Por eso, a la hora de definir la propuesta de valor, céntrate en estos tres aspectos que sí conoces:

 

  • ¿A quién va dirigido tu producto? (target)
  • ¿Qué problema has identificado en el mercado? (encaje problema-solución)
  • ¿Qué beneficios aporta tu producto al cliente? (valor)

 

Como emprendedor, estarás familiarizado con estas preguntas porque las habrás encontrado en canvas o en este formulario para emprendedores. Al responderlas adecuadamente, habrás dado con los aspectos clave que debe contener tu propuesta de valor y que a continuación te explicamos cómo abordar:

 

  • Ten claro a quién va dirigida tu propuesta de valor, o lo que es lo mismo, conoce a tu público objetivo. En el caso de una startup, quiénes son tus clientes no está del todo claro, por eso es importante descubrir el perfil de tu target cuanto antes.
  • Define bien cuál es el problema del mercado que resuelves con tu producto o servicio. Recuerda que la propuesta de valor no debe estar basada en las funcionalidades del producto, sino en los beneficios que aporta a tus clientes potenciales. 
  • Echa un vistazo a lo que hacen tus competidores (aunque tu propuesta sea innovadora, en la mayoría de los casos siempre encontramos otros empresas con modelos y propuestas parecidas), analiza sus propuestas de valor y tómalas como referencia para la formulación de la tuya, preguntándote: “¿en qué se diferencia mi producto al suyo?”. De ese modo te será más sencillo entender cómo funciona la diferenciación. 

 

Algunos consejos para formular tu propuesta de valor

 

  • Ten en cuenta que la propuesta de valor debe comunicar el valor de tu empresa de forma rápida y directa - por lo que debe estar formulada de la manera más clara y simple posible, fácilmente comprensible. Evita tecnicismos y lenguaje complicado. La propuesta de valor nunca debería necesitar ser explicada para ser entendida.

  • No confundas propuesta de valor con visión. Mantén los pies en la tierra y no prometas algo que no puedas cumplir o hables de algo que todavía no ofreces. Aunque no lo parezca, esto es una tentación común al tratarse de startups, pues muchas cualidades son proyectivas para el medio-largo plazo, pero no existen en el momento actual. No llegarás a ningún lado si empiezas decepcionando a tus clientes. Aquí hay que ser realista y sólo referirnos a beneficios reales - no aspiracionales.

  • Por último, sé paciente: la formulación de una propuesta de valor cuidada requiere tiempo, no es una tarea que podamos abarcar en diez minutos. Anota diferentes ideas, piensa sobre ellas, y vuelve a plantearlas unos días más tarde. Terminarás encontrando la que mejor se adapta a tu producto.

 

¿Necesitas definir tu propuesta de valor?

 

Si bien es cierto que existe un componente de creatividad en esta tarea, la práctica y la dedicación son sin duda factores más importantes a la hora de dar con la propuesta de valor más adecuada.

En Customia, nos dedicamos a la formulación de la propuesta de valor para startups en la primera etapa de su constitución o fase Discovery. En el proceso, estudiamos el target, el encaje problema-solución y las ventajas para los clientes potenciales.

Si necesitas desarrollar tu propuesta de valor, ponte en contacto con nosotros o contesta a las preguntas clave de las que hemos hablado en este post en este formulario para ayudarte a iniciarte.


 


Periodista especializada en marketing digital, fascinada por los nuevos modelos de negocio online, es nuestra experta en comunicación y responsable del departamento de Marketing.

 


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